Herr Müller kennt die Situation. Er arbeitet im Vertrieb eines renommierten Maschinen- und Anlagenbauherstellers. Jedes Mal, wenn ein Event ansteht, ist die Herausforderung größer. Die Kunden wollen mehr sehen und hören als Maschinen. Sie wollen Gefühl. Sie wollen Erlebnis. Auch wenn es um Maschinen geht.

Neueste Technologien und innovative Produkte bei kundenorientierten Speziallösungen, die ihr Unternehmen auszeichnen – da sollten Entdeckungsreisen in das Land der Emotionen den waschechten Sport-Genen anderer Branchen vorbehalten sein – weit gefehlt! Auch im Maschinen- und Anlagenbau dreht sich alles um Technik mit Pioniergeist nach höchsten Maßstäben. Emotion, Faszination und Erlebnis sind gefragt. 

Menschliche Bedürfnisse und Motive auf technische Daten, Funktionen und Fakten des Produkts zu beschränken, führen in eine Sackgasse. Das merkte auch Herr Müller. Mit einer netten Ansprache, dem anknüpfenden Vertriebsgespräch und nützlichen Werbegeschenk, war er mit seinem Latein am Ende.

In Sachen Wirkung, Wiedersehen und Wiederholungskauf hätte er es besser anders gemacht. Viel tat sich nicht. Es war, als seien die Kunden aus einer anderen Welt. Blitzartig fiel die Entscheidung, ob die Botschaft ankommt, das Gespräch überhaupt gehört wird oder das Produkt wie beim Digitalkauf weggeklickt, weggedrückt oder einfach gelöscht wird.

Dann kam dieses große Projekt mit einem wichtigen Partner. Diesmal mache ich es anders – dachte Herr Müller. Auf den nächsten Event warten und dann Hände drücken bei einem Smalltalk? Nein, diesmal geht er mit seinem Chef zum Partner und bringt ein besonderes Geschenk mit. Ein Geschenk, das anders ist – symbolisch, emotional, wertvoll, langlebig.

Er entschied sich für eine hochwertige Skulptur in der Preisklasse von über 1000 Euro. Es sollte richtig Geld kosten und eine Botschaft platzieren, die der Kunde nicht mehr vergisst. Und es war ein Volltreffer. Bereits vor dem ersten Händedruck wurde die Verpackung zum Gesprächsthema. Der Inhalt übertraf alle Erwartungen. Sogar sein Chef, der die Skulptur noch nicht gesehen hatte, stand mit offenem Mund da. Die Blicke fielen gleich auf das Gravurschild – Text und Logo in einer Aussage, die jeden Anwesenden im Raum wie gebannt dastehen ließ.

Diese Skulptur brachte die entscheidende Wende für Beziehung und Mehrwert. Ihr Partner liebt sie bis heute. Und aus dem Großprojekt wurden noch weitere lukrative Aufträge.

Der stark exportorientierte Maschinen- und Anlagenbau ist eine wichtige Schlüsseltechnologie in Deutschland. Zahlreiche familiengeführte Unternehmen aus dem Mittelstand und global agierende Konzerne tragen zu der starken Leistungsfähigkeit und führenden Stellung in der deutschen Wirtschaft bei. So gehört der Werkzeugmaschinenbau zu den bedeutsamsten Bereichen der Branche, gefolgt vom hoch entwickelten Anlagenbau und den leistungsstarken Systemen der Antriebstechnik.

Obwohl die herkömmlichen Absatzmärkte für den Maschinen- und Anlagenbau im Rahmen der Digitalisierung weniger werden und die bestehenden Branchenfelder sich verändern, sind die Voraussetzungen für die weitere Geschäftsentwicklung generell positiv. Trotz dem steigenden Wettbewerbsdruck und den zahlreichen neuen Herausforderungen ergeben sich in dem hochinnovativen Sektor gleichzeitig Chancen für Erfolg und Wachstum durch globale Infrastrukturprojekte in Form kundenorientierter Speziallösungen. Aber auch Themen wie Klimawandel, Verknappung zentraler Ressourcen, demografischer Wandel und Nachhaltigkeit bestimmten die künftige Ausrichtung der Branche.

Vor diesem Hintergrund rüsten die Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus die weltweit erfolgreiche „Made in Germany“ Qualität deutscher Ingenieurleistungen durch den Ausbau ihrer Produktions- und Fertigungsstätten kräftig auf. Beziehungsbindung ist in diesem Prozess von fundamentaler Bedeutung. Im Rahmen der Anforderungen an Dynamik, Sicherheit und Stabilität, den Maschinen und Anlagen in wesentlichen Prozessen und Abläufen der Industrie gewährleisten müssen, sind kommunikative Kompetenzen für Unternehmen aus diesem Sektor zu einem konstitutiven Element ihrer zwischenmenschlichen Handlungsfähigkeit geworden. Emotionswerte und Nutzen sind für die gesamte unternehmerische Wertschöpfungskette von elementarer Bedeutung.

Heutige Kundengruppen sind durch rein funktionale Kommunikations- und Werbemittel, die ihnen keine persönlichkeitsorientierte Möglichkeit der Partizipierung und offensichtliche Nutzenerkennung bieten, nicht mehr ohne weiteres zu erreichen. Die künftige Erfolgsentwicklung der Maschinen- und Anlagebauunternehmen hängt entscheidend davon ab, wie die technische Dokumentation vom Kunden erlebt wird. Der heutige Kunde beurteilt Unternehmen der Branche deutlich stärker nach individuellen Qualitätsmaßstäben und Serviceleistungen, die auf seine eigenen Bedürfnisse zugeschnitten sind und eine hohe emotionale Komponente besitzen.

Neben der hohen Spezialisierung, Flexibilität und Termintreue gilt es, ein hochwertiges Symbolpräsent einzusetzen, das neben den zwischenmenschlichen Aspekten eine klare Handlungsaufforderung darstellt, um dem Unternehmen durch langfristige Kundenbindung einen nachhaltigen Marktnutzen zu ermöglichen. Skulpturen stellen in diesem Zusammenhang eine ganzheitliche Form des Handelns dar. Neben ihrer Aufgabe der Gefühlsvermittlung, Wertschätzung und Sinnstiftung kommen ihnen relevante Einflussfaktoren auf Verhaltensweisen der jeweiligen Zielgruppen zu. Erlebnis und Wirkung manifestieren sich zu einer Vorbild- und Idolfunktion. Demnach lässt sich eine Skulptur nicht auf die reine Informationsvermittlung und technologische Anwendung reduzieren.

In unserer langjährigen Businesspraxis sehen wir immer wieder, dass Unternehmen aus dem Maschinen und Anlagenbau diese kommunikativen Ansätze zur effizienten Emotionalisierung nicht oder nur zu wenig berücksichtigen. Vor allem die Bedeutung und Wirkung der verwendeten Skulptur in einem konkreten Marktumfeld, das zunehmend vom steigenden Wettbewerb, Preisdruck und veränderten Anforderungen geprägt ist, hat für die künftige Erschließung neuer Absatzpotenziale besondere Relevanz. Und dafür ist die Kundenbindung entscheidend.

Ein hochwertiges Business Präsent mit einer nachhaltigen Kundenorientierung im Maschinen- und Anlagenbau bringt für Kommunikation und Beziehungsbindung einen hohen Nutzen. Am Beispiel von Teamgeist und Kultur von Unternehmen haben wir dies in unserem Blog näher erläutert. Weitere nützliche Tipps für den Einsatz von Skulpturen finden Sie in der Sparte „Mitarbeitermotivation durch Geschenke“.